Entrevista con Iren Kuznietsova, Head of Business Operations en SOFTSWISS Sportsbook
Los grandes torneos generan picos de atención, pero las marcas que intentan lanzar un sportsbook una semana antes del evento suelen terminar resolviendo problemas en vivo. Desde el SOFTSWISS Sportsbook promovemos una solución más inteligente: lanzar con anticipación, acumular experiencia y convertir ese pico de tráfico en una retención a largo plazo. Iren Kuznietsova, Head of Business Operations en SOFTSWISS Sportsbook, explica qué significa realmente “lanzar temprano”, cómo gestionar los primeros 180 días y por qué la retención activa supera a las promociones llamativas.
Para los operadores que solo ofrecen casino, ¿cómo cambia la combinación de ingresos al agregar el Sportsbook de SOFTSWISS antes del Mundial?
Las apuestas deportivas están recobrando el protagonismo. Después de un período de relativa calma, los jugadores vuelven a mostrar interés por apostar. En promedio, una plataforma de apuestas puede generar alrededor del 20% del GGR de un casino online. Es un incremento importante, pero no se trata solo de cifras. La plataforma de apuestas también es una poderosa herramienta de retención y de cross-sell.
Pensemos en un jugador que acaba de perder en el casino. En lugar de perderlo por completo, podés redirigirlo a las apuestas deportivas, ofreciéndole una experiencia distinta, casi como un “premio consuelo”. También observamos que funciones como nuestro Network Jackpot aumentan la participación notablemente. En los proyectos donde se activó, el número de apuestas por jugador creció un 50%. Esto no solo implica un mayor volumen, sino también un mayor engagement y una vida útil más larga del jugador.
¿Cuál es el mejor momento exacto para lanzar un sportsbook antes de un torneo global como el Mundial? ¿Qué ventajas concretas hay frente a lanzarlo durante o después?
Respecto al tiempo, cuanto antes se lance, mejor. Un sportsbook no es algo que se active el mismo día que empieza un gran torneo y luego se espera que los jugadores lo usen de inmediato. La lealtad no se construye de un día para otro, especialmente cuando lo que se ofrece no es solo una función, sino una experiencia.
Durante los grandes eventos, la gente quiere apostar. Si tu sitio de apuestas no está listo cuando llega ese momento, los jugadores buscarán en otro lado. Y una vez que encuentren una plataforma con una buena oferta de bienvenida, es probable que no vuelvan. Por eso, tener el sitio activo mucho antes del torneo no solo es una ventaja, es una forma de proteger a tu propia audiencia del casino.
La psicología también importa. Los jugadores necesitan tiempo para familiarizarse con el flujo de apuestas deportivas; en la práctica, vemos que se requieren alrededor de quince interacciones antes de que el proceso se sienta natural. Cuanto antes empieces, más “natural” se vuelve la experiencia de apuestas para tu audiencia actual del casino. Si lanzás recién cuando comienza el Mundial, perderás toda esa curva de aprendizaje.
Si trazamos el recorrido desde la decisión hasta el lanzamiento, ¿cómo sería el cronograma ideal previo al Mundial y por qué son importantes esas etapas?
No existe un cronograma universal, ya que depende tanto del proyecto como del calendario deportivo previo al Mundial. Si lanzás con seis meses de anticipación, tenés varios torneos menores que pueden servir como campo de prueba. Los jugadores se acostumbran al producto y vos podés probar tus herramientas de retención. Pero si el lanzamiento ocurre solo uno o dos meses antes, especialmente en una temporada baja como julio, será más difícil dar motivos a los jugadores para apostar en tu sitio.
El tiempo estimado podría verse así: estar online y funcionando aproximadamente seis meses antes del inicio. El primer mes se dedica a la configuración técnica y a los mercados básicos. Luego sigue un programa de bienvenida de cuarenta días con bonos automáticos y calendarios de eventos. Para el tercer mes, ya se pueden agregar jackpots, servicios VIP de apuestas e incluso pruebas de eSports para audiencias más jóvenes. Desde ese momento y hasta el torneo, el foco pasa a escalar y localizar; adaptar ofertas a cada mercado y validar las mecánicas de cross-sell entre apuestas deportivas y casino.
Por supuesto, esto es solo una estimación general que puede variar según el proyecto. Por ejemplo, recomiendo lanzar nuestra campaña de Network Jackpot que es una excelente forma de anunciar “ya estamos en vivo” y hasta sirve para reactivar jugadores inactivos.
En resumen, lanzar al menos medio año antes del Mundial te da tiempo necesario para la configuración, para que los operadores preparen sus estrategias de retención y para que los jugadores generen hábitos clave.
¿Qué tácticas de adquisición y activación previa funcionan mejor en la etapa previa a los grandes torneos?
Los mejores resultados siempre llegan cuando la plataforma ya lleva un tiempo activo antes del evento. De esa manera, ya contás con datos relevantes como saber en qué apuestan los jugadores, qué equipos o mercados generan mayor interés y qué tipo de promociones impulsan el engagement. A medida que se acerca el Mundial, podés escalar tus campañas con mucha más precisión.
He visto proyectos que prueban predictores free-to-play, tutoriales de bet-builder e incluso desafíos con influencers para generar expectativa. Las campañas en redes sociales vinculadas a jackpots o promociones especiales funcionan especialmente bien si se lanzan con antelación. Si empezás temprano, no necesitás gastar el presupuesto de adquisición cuando el torneo ya está en marcha.
Las campañas creativas también ayudan. Por ejemplo, durante Pascua hicimos una promoción “Easter Egg”, donde los jugadores descubrían desafíos diarios dentro del Sportsbook. No se trataba solo de depósitos o bonos, sino de enseñar a los jugadores a explorar el producto de forma divertida e interactiva. Y una vez que pasan por esa experiencia, es mucho más fácil mantener su interés.
¿Podrías compartir ejemplos de cliente que lanzaron con anticipación y obtuvieron resultados medibles?
Un caso destacado es el de un cliente que decidió mejorar su casino online incorporando el Sportsbook de SOFTSWISS aproximadamente seis meses antes de la Euro 2024. Al inicio, la vertical de deportes tenía una audiencia pequeña; el volumen de apuestas rondaba los 100.000 euros, la apuesta promedio era de unos 40 euros y el GGR era levemente negativo debido a las fuertes inversiones en adquisición y bonos.
En lugar de esperar que el torneo “mágicamente” mejorara los resultados, el equipo utilizó ese período previo como campo de entrenamiento. Juntos creamos un plan de activación estructurado: ofertas de bienvenida y promociones programadas vinculadas a ligas locales, campañas educativas sobre tipos de apuestas y jackpots dirigidos a fomentar apuestas recurrentes. Con el tiempo, esto ayudó a construir una base estable de apostadores regulares, en lugar de generar un pico temporal.
Para cuando comenzó la Euro 2024, los indicadores clave habían cambiado notablemente. El número de apostadores activos creció hasta casi 500, el tamaño promedio de la apuesta aumentó a unos 70 euros y el volumen mensual superó el millón de euros en junio. Esto se tradujo directamente en rentabilidad, con un GGR que pasó de negativo a aproximadamente 70.000–75.000 euros durante el torneo.
Este caso demuestra claramente por qué insistimos en los lanzamientos anticipados. Cuando salís al aire medio año antes de un gran evento, no solo estás listo para el tráfico, sino que ya educaste a tus jugadores, probaste tus promociones, estabilizaste la tecnología y generaste hábitos. Así, cuando llega el pico del torneo, obtenés mucho más valor porque los jugadores ya están activos y la plataforma ya está estable, en lugar de enfrentar todos los desafíos de golpe.
El Mundial terminó: ¿cuál es el plan de retención posterior para que los usuarios no desaparezcan?
La realidad es que no existe una temporada baja si se planifica correctamente. Solo necesitás la combinación adecuada de bonos, jackpots, programas de fidelización y ofertas personalizadas. Por eso desarrollamos paquetes estructurados de retención que los operadores pueden implementar fácilmente.
En el nivel básico, ofrecemos la configuración del bono de bienvenida, calendarios quincenales con los principales eventos deportivos y un bono recurrente de retención. Los operadores también reciben sugerencias mensuales de promociones vinculadas a torneos importantes.
El nivel intermedio agrega validación de promociones, bonos para eventos dos veces por mes y hasta 25 solicitudes de bonos personalizadas por día. Los operadores también obtienen reportes analíticos regulares y pueden integrar nuestros conceptos de promociones para torneos globales.
Finalmente, el nivel máximo funciona casi como un servicio gestionado. Localizamos calendarios, actualizamos promociones semanalmente e incluso brindamos soporte completo a jugadores VIP, con controles de riesgo y revisión mensual del programa de bonos.
En otras palabras, los operadores pueden mantener el nivel de engagement después del Mundial gestionando su propio equipo interno de retención o apoyarse en nosotros para hacerlo de forma más eficiente.
