Интервью с Ирен Кузнецовой, руководителем операционного направления в SOFTSWISS Sportsbook.
Крупные спортивные турниры всегда вызывают всплеск интереса со стороны игроков. Однако бренды, которые пытаются запустить спортсбук буквально за неделю до старта соревнований, чаще всего сталкиваются с проблемами уже в процессе работы. В SOFTSWISS придерживаются другого подхода: запускаться заранее, накапливать знания и превращать турнирный ажиотаж в долгосрочное удержание игроков. Ирен Кузнецова рассказывает, что на практике означает «ранний запуск», как выстраивать работу в первые шесть месяцев и почему системная работа с удержанием гораздо эффективнее разовых промоакций.
Как запуск спортсбука перед чемпионатом мира влияет на выручку операторов казино?
Спорт снова набирает популярность. После периода относительного затишья игроки вновь активно делают ставки. В среднем на долю спортсбука может приходиться около 20% GGR казино, и это уже немало. Но еще важнее то, что он работает как инструмент удержания и кросс-продаж.
Представим игрока, который проиграл в казино. Чтобы не потерять его, оператор может переключить его внимание на спортивные ставки, сохранив интерес и вовлеченность. Мы также видим, что такие функции, как сетевые джекпоты, значительно усиливают активность: в проектах с этим инструментом количество ставок на одного игрока увеличивается на 50%. Это уже не просто рост объема, а более глубокое взаимодействие с продуктом и увеличение жизненного цикла игрока.
Когда, на ваш взгляд, оптимально запускать спортсбук перед чемпионатом мира?
Чем раньше, тем лучше. Спортсбук нельзя просто «включить» в день старта турнира и ожидать мгновенного эффекта. Формирование привычки и лояльности требует времени. Мы продаем не отдельную функцию, а полноценный пользовательский сценарий.
Во время крупных турниров игроки хотят делать ставки сразу. Если спортсбук к этому моменту не готов, они уходят к конкурентам — и, найдя другую платформу с хорошим приветственным бонусом, могут уже не вернуться. Поэтому ранний запуск — это не просто преимущество, а способ сохранить собственную аудиторию казино.
Есть и психологический момент. По нашим данным, игроку требуется около 15 взаимодействий со спортсбуком, прежде чем ставки на спорт становятся для него привычными. Если запускать продукт только к старту чемпионата мира, этот этап полностью теряется.
Как выглядит оптимальный таймлайн запуска перед крупным турниром?
Универсального сценария нет — все зависит от проекта и спортивного календаря. Но если запуск происходит примерно за шесть месяцев до турнира, у оператора появляется время использовать небольшие соревнования как тренировочную площадку. Игроки знакомятся с продуктом, а команда тестирует механики удержания.
Примерный план может быть таким: выход в лайв за шесть месяцев до старта турнира. Первый месяц — техническая настройка и базовые рынки. Затем — структурированная приветственная программа на 40 дней с автоматизированными бонусами и календарями событий. К третьему месяцу можно подключать джекпоты, VIP-сервисы и тестировать киберспорт для более молодой аудитории. Далее фокус смещается на масштабирование и локализацию — адаптацию предложений под конкретные рынки и отработку кросс-продаж между спортом и казино.
Это ориентир, а не жесткое правило. Например, запуск сетевых джекпотов — это отличный способ заявить о выходе в лайв и даже вернуть неактивных игроков.
Какие инструменты лучше всего работают в подготовке к крупным турнирам?
Лучшие результаты всегда у проектов, где спортсбук работает уже некоторое время. У операторов уже есть данные: какие рынки востребованы, какие команды вызывают интерес, какие промо действительно работают. Это позволяет действовать гораздо точнее по мере приближения турнира.
Мы видели успешные кейсы с бесплатными прогнозами, обучающими материалами по конструктору ставок, а также челленджами с участием лидеров мнений. Хорошо работают и социальные кампании, привязанные к джекпотам и специальным предложениям, особенно если запускать их заранее — без необходимости резко увеличивать маркетинговые бюджеты к старту турнира.
Можете привести пример партнера, который выиграл от раннего запуска?
Один из показательных кейсов — партнер, который добавил Спортсбук SOFTSWISS примерно за шесть месяцев до EURO 2024. На старте спортивная аудитория была небольшой: оборот около 100 000 евро, средний размер ставки — порядка 40 евро, GGR — немного отрицательный из-за инвестиций в привлечение.
Вместо ожидания «чуда» от турнира команда использовала этот период для системной подготовки. Были запущены приветственные предложения, регулярные промо, образовательные кампании и таргетированные джекпоты. Это позволило сформировать стабильную базу регулярных игроков, а не разовый всплеск активности.
К старту EURO 2024 показатели существенно выросли: почти 500 активных бетторов, средний размер ставки — около 70 евро, месячный оборот в июне превысил 1 млн евро. GGR вырос до 70–75 тыс. евро, что напрямую отразилось на прибыльности проекта.
Этот кейс наглядно показывает ценность раннего запуска. За полгода до турнира оператор успевает обучить игроков, протестировать механики, стабилизировать платформу и сформировать привычки. Поэтому в момент пикового интереса система работает стабильно, а аудитория уже вовлечена.
Как удерживать игроков после окончания чемпионата мира?
Если всё спланировано заранее, «мёртвого сезона» не будет. Важно лишь правильно сочетать бонусы, джекпоты, программы лояльности и персонализированные предложения. Именно для этого мы разработали готовые пакеты удержания.
Базовый уровень включает настройку приветственных бонусов, стандартные двухнедельные календари событий и регулярные удерживающие бонусы. Также операторы получают ежемесячные рекомендации по промо.
Расширенный пакет добавляет валидацию промо, бонусы к событиям два раза в месяц и возможность создавать до 25 индивидуальных бонусов в день, а также регулярную аналитику.
Максимальный уровень близок к формату операционных сервисов: локализация календарей, еженедельное обновление промо и полная поддержка VIP-игроков с контролем рисков и пересмотром бонусных программ.
Иными словами, операторы могут управлять стратегией удержания самостоятельно или доверить эту работу нам — чтобы сохранить высокий уровень вовлечённости и после завершения чемпионата мира.
